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发表于 2012-8-9 12:10:52
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发布于:四川省凉山州 电信
本帖最后由 武汉伯乐不常有 于 2012-8-9 12:13 编辑
中小网吧营销策划实操案例微分析
序 言
新型网吧经营管理涵盖了管理学、领导学、经济学、消费心理学、市场营销学、公共关系学、统计学、概率论、现代人力资源管理、会计学等学科，一个称职的网吧职业经理人必须是一个“通才”。
网吧经营管理：对网吧整体经营进行决策、计划、组织、控制、协调，并对网吧员工进行激励，以实现其任务目标等一系列工作的总称。同时，合理的调配员工，使网吧服务、活动策划等各个环节相互衔接，密切配合，对人、财、物等有效管理，充分利用各方资源，以尽量少的运营成本支出，为网吧业主带来更高的经营效益所做的工作内容。
在所有网吧经营管理工作中，有一项就是网吧营销策划。国内网吧托管第一人敖翔曾说过：“网吧要向小卖部学习经营，网吧要向企业学习管理，网吧要向酒店学习服务，网吧要向超市学习促销！” 可见，对一个网吧来说经营、管理、服务、促销（策划）是显得多么的重要！
往往很多网吧业主没有把网吧当做一个企业去经营、去管理，相反是把网吧当做一家高档游戏机室去经营，有多少人去自己的店面上网，有的网吧业主根本不知道，更有甚者每天安排2个收银员上班即可（白班一个，晚班一个）。
网吧活动是网吧提高营业额的重要手段，但是在实际经营中存在很多经营问题。往往是网吧经营者花费了很大的物力、精力，结果却收效甚微。究其根本原因，就是网吧内网民是多样化的需求，以网吧经营者的一己之力，如何来应对网民数以百计的活动需求？这实在是难以想象的。应对网吧内网民的各种活动需求，就要放开经营的思路，从单纯由网吧经营者提供和组织活动，变成由网民自发、网吧提供、第三方活动提供的多元化活动组织格局。这样一来，网民就从纯粹的活动接受者，变成了活动策划者、活动组织者，将网民变成了网吧经营的主体。
很多业主会在某些知名网吧论坛“大喊” ：“我网吧现在生意不好，求活动方案！”或是“某某，我多少元月薪请你做店长，提成另算！”
这样的业主我遇到过很多，亡羊补牢为时未晚！但是反过来想想，网吧的生意不是一两天就这样垮下去的，很多时候是由于网吧业主疏于对网吧的经营管理而造成的。
有的人会说：“七分政策，三分经营！” 不错，说这句话的人，我相信他对网吧行业了解的比较透彻，其自身至少在网吧行业中“摸爬滚打”过一段时间。
网吧行业整体盈利能力降低，通过扩大总需求的形式来谋求出路是符合市场规律的。扩大总需求的关键点就在于改变现有的经营思路，紧紧抓住网吧交友和网吧活动两个核心娱乐内容，努力营造适合网吧交友的娱乐环境，才能迎来让他们背后的这个网吧赚到钱，达到可持续经营的目的！
案列一：“旧卡回收，支持低碳绿色环保！”
先来回顾下2003年8月1日，当日起武汉市全部城区网吧必须使用“网吧身份认证卡”还有与之配套的网吧身份证认证实名登记管理系统——pubwin网吧收银管理系统。
2010年6月13日到17日，武汉市公安局网监处60名民警放弃端午节小长假休息，对全市1500多家网吧逐一上门推行Pubwin网吧收银管理系统升级（升级后，只能通过第二代身份证实名上网）。对拒不执行的网吧，警方将按照有关法规责令其停业整顿。
当全市所有网吧被强行“突击”升级网吧计费系统后，一些熟客到网吧上网消费遇到三个尴尬问题：
① 以后到网吧上网需要带第二代身份证；
② 用十元钱在网吧购买的“实名卡”无用了，购卡费用无人“买单” ；
③害怕个人身份证相关信息会泄露。
而业主所考虑的问题是：
① 本就饱和的网吧行业市场，加之政策上又有了变化，更加是雪上加霜；
② 网吧新购未卖出的“实名卡”，购卡费用无人“买单” ；
③ 如何在保证第二代身份证实名上网的同时，确保未带身份证的客户不流失等问题。
当时2010年6月我还在武汉托管网吧，平时网吧充值30元送10元。对于武汉市公安局网监处此次升级收银机系统，做了一次有效的营销策划活动——“旧卡回收，支持低碳绿色环保！”活动内容如下：今日起，凡凭旧实名上网卡前来办理的网吧新会员，充值30元送18元。（备注：活动截止日期，另行通知！）
活动效果：3月17日到4月30日，共增加346名新会员，等我12月份再去统计这批会员的时候，这批新会员中留下来的大概在65%左右。
能留下来的人，为啥留下来？我托管的网吧凭借的是优质的服务和洁净的环境取胜！无论是优质的服务和洁净的环境，还是我们现在讨论的网吧营销策划，都是围绕着同一个目标：提高网吧营业额！
作为门店经理或店长，应有一项日常工作内容：对网吧每日的营业数据及上机人数进行统计和分析。没有调查就没有发言权！一切网吧营销策划活动，都是基于调查作为铺垫。脱离调查的网吧营销策划，是不合理的网吧营销策划，是不健全的网吧营销策划活动！
有人会说，你不就是做了充值活动吗？很简单，我也会做！但是我将不利因素变为有利因素，试问有几个人能做到？
的确很简单！但是这样的噱头，有多少人去真正地动过脑子去想？不管是啥噱头也好，还是正儿八经的营销活动也好，能为业主带来“真金白银”的营销活动才是有效销策划活动！而不是为了做活动而去做活动，生意好的时候去做活动，这些做法都是错误的，一个好的有效营销策划活动是可以为网吧带来人气和效益的。
案例二：利用大型网络游戏活动带动网吧人气！
在2009年4月16日15:40消息，美国暴雪公司刚刚正式宣布，已将旗下网游《魔兽世界》在中国内地市场的代理运营权交给网易，为期3年。
漫长的国服开放等待过程中，一度在网吧内令人疯狂的网游《魔兽世界》，没有人去玩其他的游戏，而是被我号召一起转战到台服，与海峡同胞们一起浴血奋战。
在2010年9月1日，这一天终于迎来了令国服网游《魔兽世界》骨灰玩家振奋人心的好消息——国服《魔兽世界——巫妖王之怒》正式上线，并且开放80级！
对于以上大事件，每个忠实于《魔兽世界》骨灰级玩家都知道，而我却比其他玩家早知道一个月。在任何一家网吧里，我们都会遇到几个背着海报、手拿透明胶和油性笔的游戏推广员，而我就是从他们口中得知的。
早在8月中旬，我就将《魔兽世界——巫妖王之怒》网吧公会招募喷绘做好了（网吧对外宣传喷绘）、室内X展架、网易的《将军令》准备就绪。当网易游戏推广员在9月底的时候，对《魔兽世界——巫妖王之怒》进行宣传的时候，我找网易游戏推广员要了近300张《魔兽世界——巫妖王之怒》海报，并将其贴到网吧显眼区域及广告宣传专栏，并对之前玩《魔兽世界》的骨灰级玩家免费赠送《魔兽世界——巫妖王之怒》海报。
经过前期精心准备及周密的活动策划，此次活动的效果是明显的，拉动了不少周边玩《魔兽世界》的骨灰级玩家，最高人数达到57人，前前后后拉了86人玩《魔兽世界——巫妖王之怒》，同时在开服后举办了具有特色的冲级大赛，有效的延长了上机时长。就连我一次性采购回来的网易《将军令》50个，仅三天便销售一空。当时找的点卡供应商拿的货，价格是26元/个，市面零售价格是38元/个，我托管的网吧将军令售价是40元/个。
当时，我做的活动还有一个环节是：凡在本网吧冲级《魔兽世界》到80级的网友均可获得网易《将军令》1个，名额10名！
我做网吧营销策划活动有自己的几个原则：
① 纯免费活动我不做；
② 没利益的活动我不做；
③ 从不为了做活动而去做活动；
④ 不在节假日去做活动；
⑤ 不做即时战略游戏活动（穿越火线、DOTA之类）；
⑥ 提前一个月做网吧营销策划活动的前期筹备工作。
在这里提一下，我为什么不赞同做即时战略游戏活动，请看下表：
由此可见，作为一个网吧店长或经理要站在网吧业主的位置去思考问题，网吧业主考虑的问题是：如何拉长顾客上机时间？如何提高上座率？只有拉长顾客上网时间、提高上座率，才能将网吧营业额提高。
而如何拉长顾客上机时间？如何提高上座率？是我们每个读到这篇文章的网吧业主、经理、店长应该值得深思的问题！有时候很多优秀的营销策划案就在我们身边，只要我们能在生活中善于去观察，很多大型的商场在节假日搞活动、搞促销的时候，都会有不少营销策划案的影子，我们不是去剽窃、盗用、照搬他们的营销策划案，而是要了解他们做营销策划案的思路、噱头、有效宣传手段等核心内容，这样才能使得我们尽快的学习。
再举一个简单的例子：
一个网民进入网吧，想要找人和他一起玩“魔兽” ，他该怎么办？在网吧里吼，还是自己去网吧贴海报？客观上，在网吧里形成了网友之间真实的交友平台，基于这个交友平台的网吧经营，将有效地形成“真实交友圈” ，从而完全改变去网吧的目的。以前去网吧是为了“玩游戏” ，现在去网吧是为了“找人” ，或者是“被人找” ！
题外话：
通过我13年以来的网吧行业经验，通过做网吧行业总结了两字“真经”——“用心” ，也通过之前和敖翔老师互相交流和学习。一个人假如不能“用心”在一个行业进行“沉淀”，而一味去“用心”经营自己的跳槽计划，那么就会离原来的“用心”背道而驰。这个人在这个行业仅仅只是粗略地了解一点皮毛，网吧行业很造就人才，每家网吧都是一个中小型企业，网吧业主、经理、店长等网吧高层管理者，不仅仅要面对外联关系（公安、文化、工商等政府部门），同时又要搞好网吧内部经营管理。外联关系和内部经营管理工作的有效目标制定、开展、实施、执行等。通过网吧员工共同努力，才能使得网吧效益提高！
希望各位网吧业主、经理、店长，体会“用心”两个字深刻含义！ |
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发表于 2012-8-9 12:19:57
